項(xiàng)目性營銷與大客戶管理.doc

項(xiàng)目性營銷與大客戶管理 ，項(xiàng)目性營銷與大客戶管理。
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　　問題針對： 　　*
1、營銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？ 　　*
2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢？ 　　*
3、項(xiàng)目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？ 　　*
4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷？ 　　*
5、客戶要求越來越高，維護(hù)成本不斷上升，我該如何進(jìn)行客戶二次開發(fā)？ 　　解決之道：--- 　　
一、項(xiàng)目性營銷的新模式--"四度理論" 　　項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征； 　　項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則-四度理論； 　　提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階； 　　成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵 　　　　討論：灰色營銷PK信任營銷 　　
二、如何有效的找對關(guān)鍵人--"十五真言" 　　分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)； 　　分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色； 　　小秘PK線人 　　找到關(guān)鍵決策人物 　　　　案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子 　　
三、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)---"天龍八部" 　　
第一部：電話邀約 　　
第二部：客戶拜訪 　　
第三部：初步方案 　　
第四部：技術(shù)交流 　　
第五部：框架性需求確認(rèn) 　　
第六部：項(xiàng)目評(píng)估 　　
第七部：商務(wù)談判 　　
第八部：簽約成交 　　　　案例分析：ABB對項(xiàng)目性營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！ 　　
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵-"九字訣" 　　A．找對人 　　　分析客戶內(nèi)部采購流程 　　　分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 　　　如何逃離信息迷霧 　　　項(xiàng)目中期，我該怎么辦？ 　　B．說對話 　　　發(fā)展關(guān)系，建立信任 　　　客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 　　　客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 　　　四大死黨的建立與發(fā)展 　　　忠誠客戶有四鬼是如何形成的 　　　與不同的人如何打交道 　　　如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶？ 　　C．做對事 　　　SPIN問問題技巧 　　　銷售中確定客戶需求的技巧 　　　有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵 　　　需求調(diào)查提問四步驟 　　　SPIN問問題的技巧 　　　如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？ 　　　　案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？ 　　
五、項(xiàng)目性營銷的有效管理--"四大核心" 　　　如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段？ 　　　如何分析與診斷銷售狀態(tài)？ 　　　如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？ 　　　如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？ 　　　怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)？ 　　　項(xiàng)目的可行性研究 　　　開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo) 　　　合同簽署與履行 ?? ?? ?? ??