大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施淺析.doc

大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施淺析 ，大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施淺析。
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大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施淺析 在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，營(yíng)銷策略已成為 企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終目的是用最小的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)最大 的收益，另一方面營(yíng)銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時(shí)達(dá)到上述兩方面 的效果，有效地解決企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的難題，筆者建議實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。
　　 大客戶（KA）有個(gè)方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費(fèi)者， 還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價(jià)值大小，不同的 客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此， 企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶。
在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn) 略中的大客戶是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的 客戶，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。
其中經(jīng)濟(jì)大客 戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。
重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、 文教衛(wèi)生、新聞等國(guó)家重要部門(mén)的客戶。
集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值 鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。
戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、 分析，具有發(fā)展?jié)摿�，�?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶。
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān) 鍵在于以下幾個(gè)方面： 　　 大客戶管理（KAM）：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶關(guān)系管理（CRM）到客戶 資產(chǎn)管理（CAM），將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)，其目的是顧客忠誠(chéng)度與客 戶資產(chǎn)獲利能力的最大化，對(duì)客戶價(jià)值不斷優(yōu)化，發(fā)揮80/20原則的作用。
　　 客戶導(dǎo)向的銷售（CRS）：充分滿足大客戶的要求，首先對(duì)大客戶信息的收集與分 類，其次為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)和定制的客戶解決方案，最后建立大客戶管理戰(zhàn) 略及計(jì)劃，實(shí)施顧問(wèn)式的銷售行動(dòng)。
　　 建立互動(dòng)的溝通平臺(tái)：使大客戶在短暫的時(shí)間內(nèi)一次性解決所有的難題，構(gòu)筑雙 方相互溝通的平臺(tái)，如大戶室、大客戶服務(wù)中心等，用展版、圖片、聲像資料等來(lái)