電話營(yíng)銷必備.doc

電話營(yíng)銷必備.doc 對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，一定都會(huì)有用的。
從設(shè)計(jì)，量房，營(yíng)銷
電話營(yíng)銷必備：五大客戶類型分析 客戶類型分析 我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，常常會(huì)遇到各種各樣的客戶，而根據(jù)不同的客戶采取不同 的溝通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具體營(yíng)銷過(guò)程中，最常見(jiàn)的客戶分 為四類。
恩客-優(yōu)質(zhì)客戶 心理特征：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進(jìn)取心。
有明確的投資意識(shí) 。
接受新鮮事物比較快，沒(méi)有特別重的防范心理。
行為方式：1：容易被新主意打動(dòng)。
2：敢于冒險(xiǎn)。
3：想象力豐富。
4：有一定的智慧但 不狡猾。
5：態(tài)度積極。
6：容易有頭腦發(fā)熱的情形。
對(duì)策：順應(yīng)客戶的心理，用積極樂(lè)觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情。
展示產(chǎn)品的優(yōu) 越性。
讓她體會(huì)到你的親切。
照顧她的感受和切身利益，他會(huì)把你當(dāng)親人一樣來(lái) 對(duì)待。
實(shí)際運(yùn)用：最容易成交的客戶，應(yīng)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的成交方式。
在談判中突出重點(diǎn)， 不要過(guò)于引導(dǎo)其他的事情。
客戶了解的越少，成交的越快。
時(shí)間拖的越長(zhǎng)，越不 容易成交。
VIP客戶-準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶 心理特征：身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)社會(huì)地位，有個(gè)自我優(yōu)越感。
資金量一般都比 較龐大。
行為方式：一定程度上不太在乎金錢，只要是真正對(duì)他有利的事情，不會(huì)太過(guò)排 斥，但同時(shí)也必須是在認(rèn)可你本人的前提下，會(huì)愿意給你一個(gè)機(jī)會(huì)，屬于理智投 資型。
喜歡誠(chéng)實(shí)真誠(chéng)的人。
討厭虛偽。
對(duì)策：1：事先做好充分的準(zhǔn)備，順應(yīng)客戶的心理，坦率承認(rèn)自己的經(jīng)驗(yàn)不足，表現(xiàn) 出一種低姿態(tài)，獲取對(duì)方的信任和好感，同時(shí)要誠(chéng)懇，不卑不亢表達(dá)公司的實(shí)力 。
語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了，切中要點(diǎn)，不可拖沓。
2：適當(dāng)進(jìn)行感情投資，讓客戶認(rèn)為你就是他的朋友或者子侄，在客戶認(rèn)同你和公 司的基礎(chǔ)上，會(huì)很爽快的簽約。
實(shí)際運(yùn)用：在有新的信息或者對(duì)客戶有用的信息時(shí)，給客戶通報(bào)一聲。
每個(gè)節(jié)假 日前，提前打電話問(wèn)候客戶及家人。
保持不間斷但是不頻繁的聯(lián)系。
往往在某一 時(shí)刻，客戶就會(huì)突然同意簽約。
這類型客戶不成交則已，成交必是大單