房地產(chǎn)營銷之《售樓員培訓》講義19頁.doc

房地產(chǎn)營銷之《售樓員培訓》講義19頁

我要學習網(wǎng) 51xuexi友情提供 房地產(chǎn)營銷之《售樓員培訓》 　　 售樓員的工作好象很簡單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑過來，推 銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后 回答幾個類似“小區(qū)周邊都有什么生活配套”的問題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性 ，也無需創(chuàng)造性，似乎誰都能勝任。
　　其實不然。
　　 我們可以先從發(fā)展商的角度來看。
市場競爭不斷向縱深發(fā)展的結果之一便是產(chǎn) 品的“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè) 應對市場變化的動作越來越靈敏。
經(jīng)過短短十余年時間的發(fā)展，中國地產(chǎn)市場不 僅迅速由賣方市場轉向了買方市場，產(chǎn)品“同質化”現(xiàn)象也日益凸顯，因此，處于 與客戶接觸
第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬 性日趨復雜：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務態(tài)度、服務 精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實際需求、客 戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的
第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳 收集、整理、深加工者。
　　 我們還可以站在消費者的角度來看。
“同質化”一方面使得消費者有了從容決策、 理性選購的機會，但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳 購買選擇，對于在建筑結構、建筑材料、建設規(guī)劃、環(huán)藝設計等方面知識有限的 消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。
一般的消費者這時多半會求助于親戚、 朋友、同事，其實親戚朋友多半也并不是專家，他們的意見更主要是安慰劑而已 我要學習網(wǎng) 51xuexi友情提供我要學習網(wǎng) 51xuexi友情提供 。
因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知 識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關系、小區(qū) 共享