建筑工程投標(biāo)策略和報價

摘要:投標(biāo)報價，是施工企業(yè)技術(shù)及管理水平，市場經(jīng)營策略的體現(xiàn)，是一個項目能否順利中標(biāo)，進而能否在中標(biāo)后實現(xiàn)最大回報的第一步。本文從承包方角度出發(fā)，對建筑工程項目的投標(biāo)策略及報價技巧進行了粗淺的探討。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)策略；報價技巧；不平衡報價

Abstract: for the bid, is the technical and management level of construction enterprise, the market business strategy to reflect, is a project can be successfully won the bid, which can achieve maximum return after the bidding of the first step. This article from the contractor perspective, the building project bidding strategies and offer the technique of the superficial studies.

Keywords: bidding strategies; Price skills; Don’t balance offer

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一、緒論

在建設(shè)工程施工招標(biāo)中推行工程量清單計價模式，標(biāo)志著我國工程造價管理由傳統(tǒng)的“量價合一”的計劃模式向“量價分離”的市場模式轉(zhuǎn)變，也是我國建設(shè)工程招標(biāo)制度真正開始向國際接軌的重要標(biāo)志。對于目前招投標(biāo)模式及其模式下的招投標(biāo)策略及報價技巧進行研究探討，有著科學(xué)的理論建設(shè)和積極的實踐指導(dǎo)意義。

二、常用的投標(biāo)策略

（一）、依靠較高經(jīng)營管理水平取勝。

所謂的以較高的經(jīng)營管理水平取勝的策略，其實應(yīng)該是一個企業(yè)一以貫之的根本策略。技術(shù)方面，做好施工組織設(shè)計，合理確定施工方案，不斷改進施工工藝，合理安排，精心施工以縮短工期，確保質(zhì)量；通過簽約供應(yīng)商、團購等方式降低材料設(shè)備價格，加強現(xiàn)場材料、機械器具使用和管理，以提高使用率，降低成本；建立科學(xué)的企業(yè)內(nèi)部管理體系，以提高工作效率，降低管理成本；對外做好市場拓展，樹立積極的企業(yè)形象，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以期市場機會。如此才能最大限度的降低工程成本，提升利潤空間，提高企業(yè)綜合競爭能力，使企業(yè)具備絕對的優(yōu)勢。

（二)、改進設(shè)計，縮短工期，降低造價

在自身企業(yè)技術(shù)實力和行業(yè)經(jīng)驗的前提下，通過改進原設(shè)計圖紙中設(shè)計不妥之處，或者可用新方案代替的材料工藝等包括自己特殊的專利性技術(shù)等，向建設(shè)單位提取合理化建議，來降低工程造價；或通過有效措施來提前完工日期，縮短業(yè)主投資周期，這對于建設(shè)資金短缺或工期要求比較嚴的建設(shè)單位有很大的吸引力，從而提高企業(yè)的中標(biāo)機會。

（三）、微利和保本策略

從建筑業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢來看，未來的建筑施工行業(yè)是在精細化管理下微利行業(yè)，能有多大的利潤空間，取決于自身成本水平的優(yōu)劣和投標(biāo)價的高低。追求最大化的利潤是企業(yè)的本質(zhì)，但為了長期戰(zhàn)略目標(biāo)施工企業(yè)有時會向業(yè)主讓出一部分利潤，從而低價中標(biāo)或者無利潤中標(biāo)，即微利和保本策略。如某些大型的開發(fā)商和一些在施工市場中具有較大影響力和實力的施工企業(yè)，雙方從長期的戰(zhàn)略合作角度出發(fā)，會向?qū)Ψ浇o出不同于其它人的傾斜政策，從而形成強強聯(lián)合、各取所需、合作共贏的關(guān)系，而施工企業(yè)要想爭取到這種合作和發(fā)展的機會，向開發(fā)商讓利就是十分有利的手段之一了。另外當(dāng)承包商任務(wù)不足，或者要在新地區(qū)打開市場，爭取份額時，也可以使用這種微利和保本策略�？傊�，微利保本策略一定是在企業(yè)整個戰(zhàn)略發(fā)展的框架下策略，是在自身底限和目標(biāo)前提下的有所圖的長期策略，

（四）、低報價高索賠策略

真正的在招投標(biāo)階段應(yīng)用的實質(zhì)性策略。對標(biāo)的項目進行系統(tǒng)嚴謹?shù)姆治�，利用其設(shè)計、施工環(huán)境、甲方承諾和操作流程等方面的漏洞和不確定性，在施工過程和結(jié)算過程中根據(jù)合同索賠。高索賠充分體現(xiàn)工程造價的全過程策劃管理的概念，索賠是正當(dāng)?shù)暮贤瑱?quán)利，也是最常使用的國際慣例。但隨著工程量清單計價的推行，和國際國內(nèi)建筑市場的接軌，這一策略必須會成為甲已雙方爭取利潤的有效利器。前期分析，合同伏筆，后期強有力的執(zhí)行是索賠策略的基本思路。

三、報價技巧

報價技巧是整個投標(biāo)策略的核心，投標(biāo)策略能否順利貫徹并最終收到效果，關(guān)鍵在于報價技巧的把握。通常,報價技巧有以下幾種:

（一）、下限標(biāo)價和陪標(biāo)標(biāo)價

承包商對自己有興趣的工程或者任務(wù)不足時急于拿下工程時，報價宜低,可采用“下限標(biāo)價”。雖然這種方法獲利不大,甚至可能會是零利潤,但對于企業(yè)目前實際情況下維持經(jīng)營、打開局面、占領(lǐng)市場會是非常有效報價，既而會帶來更多機會和后期有盈利的工程。承包商對自己興趣不大的工程或任務(wù)飽滿時，作價可高,即采用“陪標(biāo)標(biāo)價”。雖因高報價而中標(biāo)概率降低，但若其它方面因素占優(yōu)，也有可能中標(biāo)，而一旦中標(biāo)則有很大的利潤回報。

（二）、對一般建筑工程報價宜低,對特殊工程作價可高報價。

通常，一般性建筑所需技術(shù)水平、消耗量水平及人材機素質(zhì)等較為平均，一般企業(yè)均能達到，也并不會有某一家具有特別突出的優(yōu)勢，因而競爭必然激烈，而報價則成為其中重點，在這種情況下若有意中標(biāo)，宜采用低報價。而在有特殊

要求的項目上，如具有較高技術(shù)含量、工程復(fù)雜、工期緊，甚至包括建設(shè)方資金情況不理想情況下，承包方所承擔(dān)風(fēng)險較大，可根據(jù)自身空出的優(yōu)勢而給出高價，因為這種情況下競爭的重點不是報價，而是綜合因素，可利用這一點爭取高價高利潤空間。

（三）、用降價系數(shù)調(diào)整最后總價

在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時,增加一定的降價系數(shù),而在最后撰寫投標(biāo)函中,根據(jù)最后決策,提出某一降價指標(biāo)。這種報價方法有許多好處,它可以使已編好的報價文件根據(jù)臨時需要做出合理的修改,從而使企業(yè)在競爭中處于優(yōu)勢。

（四）、不平衡報價法。

即在平衡報價的基礎(chǔ)上，通過增大或降低局部報價，而總價維持不變的手段，增加最終合同總價的報價方法。由于建設(shè)工程的多樣性、工程成本計價的復(fù)雜性,評標(biāo)時難于準(zhǔn)確地界定工程成本價,加之清單合同采用的是驗工計價方式,這就決定了招投標(biāo)雙方均承擔(dān)著各自的風(fēng)險：工程量變化的風(fēng)險由招標(biāo)人承擔(dān),所報單價變化的風(fēng)險由投標(biāo)人承擔(dān),為了在激烈的市場競爭中獲勝,承包商既要維持投標(biāo)報價的競爭力,又想獲得超額利潤,必會采取各種方法盡量降低或轉(zhuǎn)移風(fēng)險,其中,不平衡報價成為一個最為有效的途徑。

第一類不平衡報價——時間不平衡報價。

該方法是投標(biāo)單位主要利用承包合同的早施工、早計量、早支付的進度支付規(guī)則,結(jié)合施工進度計劃,通過適當(dāng)提高先期施工、降低后期施工分項工程的綜合單價,從而獲取資金時間價值的方法。比如能先施工先拿到錢的土方工程、基礎(chǔ)工程等，單價可定的高一些,前期超進度的收回一部分資金，而對后期如粉刷、安裝等的單價可適當(dāng)降低，以平衡總價。這種“頭重腳輕”的資金配置法,其核心就是力爭內(nèi)部管理的資金負占用。投標(biāo)人利用工程量清單與工程進度款支付時間的關(guān)系,調(diào)高早收款的分項工程的綜合單價,調(diào)低晚收款的分項工程的綜合單價,使得總價保持不變。投標(biāo)人利用這種前重后輕的不平衡報價方式可盡早收到更多的工程款,應(yīng)變能力得到提高。同時由于資金超過實際進度的回收，在與甲方出現(xiàn)爭議談判時和最終的工程結(jié)算階段，都會取得一定的主動權(quán)。

第二類不平衡報價——數(shù)量不平衡報價。

目前許多工程由于招標(biāo)圖紙的設(shè)計深度問題,導(dǎo)致招標(biāo)工程量與施工工程量存在差異。數(shù)量不平衡報價主要是投標(biāo)單位通過分析圖紙、地質(zhì)資料、計量法則,加上現(xiàn)場考察以及歷史經(jīng)驗來判斷其實際工程量與清單工程量的理論差異,合理協(xié)調(diào)相關(guān)單價而保持總價平衡的報價方法:

(1)對在工程實施過程中可能增加工程量的項目報高價,可能減少工程量的項目報低價,維持投標(biāo)總報價不變。

(2)在詢標(biāo)過程中,若招標(biāo)人要求降低綜合單價,則工程量大的降幅小,工程量小的降幅大。

(3)有些項目沒有實際工程量,業(yè)主要求報綜合單價,對沒有開列工程量的項目報高價,列出假定工程量的報適中價格。

(4)還有一類就是可能會設(shè)計變更而變小或取消的單項，在能夠充分預(yù)測的前提下，可以報低價，等日后新設(shè)計出來以后再按新增項目重新報價，從而為其它項目調(diào)價增大更多空間。

第三類不平衡報價——風(fēng)險不平衡報價。

風(fēng)險不平衡報價是指投標(biāo)人利用合同工期長的支付價格調(diào)整和不同貨幣比例支付的規(guī)則,規(guī)避通貨膨脹和貨幣貶值等風(fēng)險因素。投標(biāo)人通常會通過調(diào)高(低)工程中使用資源較多(少)的調(diào)價系數(shù)和權(quán)重,或調(diào)高(低)物價上漲較大(穩(wěn)定或下降)的資源調(diào)價系數(shù)和權(quán)重,提高外匯比例(同時甚至降低總報價)的方法;也可以通過適當(dāng)降低材料單價,協(xié)同提高人工、機械臺班單價的方法,進行不平衡報價,使投標(biāo)人中標(biāo)后在合同履行中能規(guī)避風(fēng)險或?qū)�風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給業(yè)主,從而獲益。

參考文獻

[1]建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范(GB50500-2008)、陜西省工程量清單計價規(guī)則(2009)

[2]中華人民共和國建筑法、中華人民共和國招投標(biāo)法