房地產(chǎn)銷售精英新人培訓內容--銷售技巧x.doc

房地產(chǎn)銷售精英新人培訓內容--銷售技巧x
由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。
因此,銷售技巧(談 判策略)愈高明,愈能使您以"比合理價格更高之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點--說服客戶心動
1、客戶心動之原因 (1)自身需要 (2)自己喜歡 (3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"(準備答 客人疑問問題),將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過,突出房子的優(yōu)點和潛力。
● 銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優(yōu)點充分表達。
(1)產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答,要提前預演。
以防臨時語塞 )。
(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。
(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。
(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發(fā)展趨勢。
(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。
(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景 之影響,各區(qū)域房價及房租之比)。
(7)個案地點(增值潛力 --值超其價),大小環(huán)境之未來有利動向。
(8)經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相關新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。

2、如何回答客戶提出之缺點。
針對缺點,避重就輕,回答迅速。
不要拖泥帶水,如果拖泥帶水, 客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

3、增加談話內容和素材。
● 針對附近房源作比較 -面積、規(guī)劃、價位
1、不主動攻擊,但在說話時要防御,對于客戶的問題回答要簡介明了。

2、看房得時候,可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校 、公園、車站名稱、學區(qū)等。
讓客