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室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧.doc
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室內(nèi)設(shè)計(jì)
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室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧 ,室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧。
歡迎下載!
一、設(shè)計(jì)師談單三步曲 設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過(guò)程中,除了會(huì)談理念外,還會(huì)講講細(xì)節(jié)。
在這里舉個(gè)例子:今天中午剛談了萬(wàn)科城別墅的一個(gè)單。
我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司,客戶的比較時(shí)間很短暫,那么如何在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶呢?與客戶談的內(nèi)容有些技巧。
二、
1、客戶沒(méi)有帶平面圖,如何談單? 當(dāng)客戶沒(méi)有帶平面圖時(shí),我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)敵對(duì)情緒,會(huì)認(rèn)為客戶沒(méi)有誠(chéng)意。
其實(shí)我認(rèn)為,當(dāng)客戶沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。
這種情況下,設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。
我覺(jué)得,當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。
比如:可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧、談一些裝飾上的風(fēng)格。
把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。
當(dāng)你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候,假若客戶又沒(méi)帶平面圖,那么他就會(huì)有一種遐想。
他有遐想的時(shí)候,就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。
這時(shí),設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。
什么叫家居裝修?就是讓客戶的家更好、更舒適。
我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。
我們彩田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁,我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。
他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖,給客戶感覺(jué)很認(rèn)真,很投入,很熱情,他的談單成功率也很高。
還有的是組合式,就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主,一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔,組合搭配起來(lái)談單。
因?yàn)槊總(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候,這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。
而我呢,是屬于一種說(shuō)式。
說(shuō)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節(jié),讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。
而我們?cè)谡劦臅r(shí)候,也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。
只是在談單的過(guò)程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里面,豐富談單的內(nèi)容與情趣。
比如:說(shuō)到廚房,我們可與客戶談?wù)勛霾;說(shuō)到小孩房,也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖;到主臥,這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。
在談的過(guò)程中,如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦,那你的聲音馬上要大起來(lái)。
如果他有興趣,這時(shí)候就要找一些圖片,激發(fā)他的興趣,產(chǎn)生我們所謂的購(gòu)買欲望。
這時(shí)候你很自然的說(shuō):我今天講的這些可能會(huì)吸引你,但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的,如果你有EMAIL或通過(guò)傳真的方式把圖紙給我,我給你做個(gè)設(shè)計(jì)?總之,我就是采用概念法先吸引客戶,并讓其愿意深入下去。
2、客戶帶了平面圖,如何談單呢? 剛才談的是談單的概念法,那如果有圖紙,這種概念將會(huì)發(fā)揮得更好。
我談客戶有三步曲:
1、
第一步:先建立良好的
第一印象,用概念吸引他。
這一步所要做的工作,除了談概念之外,還要在談的過(guò)程中,把他的需求記錄下來(lái)。
好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意,和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。
我一般談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五六張紙和一個(gè)速寫(xiě)本、及彩色筆。
談單過(guò)程中,一邊與客戶交談,一邊將他的想法畫(huà)出來(lái)。
最好是在談的過(guò)程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。
而這個(gè)步驟呢就是你們的
第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。
有的設(shè)計(jì)師不是這樣的,先拿紙記錄客戶的想法,或甚至不記錄,讓客戶對(duì)自己沒(méi)有印象。
我往往會(huì)在
第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。
其實(shí),這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來(lái),這樣,如果不是
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一、設(shè)計(jì)師談單三步曲 設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過(guò)程中,除了會(huì)談理念外,還會(huì)講講細(xì)節(jié)。
在這里舉個(gè)例子:今天中午剛談了萬(wàn)科城別墅的一個(gè)單。
我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司,客戶的比較時(shí)間很短暫,那么如何在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶呢?與客戶談的內(nèi)容有些技巧。
二、
1、客戶沒(méi)有帶平面圖,如何談單? 當(dāng)客戶沒(méi)有帶平面圖時(shí),我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)敵對(duì)情緒,會(huì)認(rèn)為客戶沒(méi)有誠(chéng)意。
其實(shí)我認(rèn)為,當(dāng)客戶沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。
這種情況下,設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。
我覺(jué)得,當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。
比如:可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧、談一些裝飾上的風(fēng)格。
把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。
當(dāng)你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候,假若客戶又沒(méi)帶平面圖,那么他就會(huì)有一種遐想。
他有遐想的時(shí)候,就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。
這時(shí),設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。
什么叫家居裝修?就是讓客戶的家更好、更舒適。
我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。
我們彩田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁,我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。
他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖,給客戶感覺(jué)很認(rèn)真,很投入,很熱情,他的談單成功率也很高。
還有的是組合式,就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主,一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔,組合搭配起來(lái)談單。
因?yàn)槊總(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候,這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。
而我呢,是屬于一種說(shuō)式。
說(shuō)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節(jié),讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。
而我們?cè)谡劦臅r(shí)候,也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。
只是在談單的過(guò)程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里面,豐富談單的內(nèi)容與情趣。
比如:說(shuō)到廚房,我們可與客戶談?wù)勛霾;說(shuō)到小孩房,也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖;到主臥,這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。
在談的過(guò)程中,如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦,那你的聲音馬上要大起來(lái)。
如果他有興趣,這時(shí)候就要找一些圖片,激發(fā)他的興趣,產(chǎn)生我們所謂的購(gòu)買欲望。
這時(shí)候你很自然的說(shuō):我今天講的這些可能會(huì)吸引你,但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的,如果你有EMAIL或通過(guò)傳真的方式把圖紙給我,我給你做個(gè)設(shè)計(jì)?總之,我就是采用概念法先吸引客戶,并讓其愿意深入下去。
2、客戶帶了平面圖,如何談單呢? 剛才談的是談單的概念法,那如果有圖紙,這種概念將會(huì)發(fā)揮得更好。
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我一般談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五六張紙和一個(gè)速寫(xiě)本、及彩色筆。
談單過(guò)程中,一邊與客戶交談,一邊將他的想法畫(huà)出來(lái)。
最好是在談的過(guò)程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。
而這個(gè)步驟呢就是你們的
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有的設(shè)計(jì)師不是這樣的,先拿紙記錄客戶的想法,或甚至不記錄,讓客戶對(duì)自己沒(méi)有印象。
我往往會(huì)在
第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。
其實(shí),這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來(lái),這樣,如果不是
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